本文摘要：新医改扶植的基层医疗机构“零差率”政策，让已仅限于同业竞争的零售药店又多了一个新的竞争对手。

新医改扶植的基层医疗机构“零差率”政策，让已仅限于同业竞争的零售药店又多了一个新的竞争对手。再加国家对医保定点药店的严控，医保卡在社区卫生机构的放松用于，使得“非药品”经营沦为连锁药店的必然选择。当多元化从战略层面落地到运营战术时，对于药店经营来说，要考虑到的就是如何引入低毛利产品，如何提高非药品的品类管理、服务模式以及如何提高供应商参予药店多元化合作的积极性等实操性焦点。

在9月9日~11日开会的特格尔理事会上，多位业内专家早已明确提出了解决问题方法。对于药店的多元化经营，要考虑到的是如何引入低毛利产品，如何提高非药品的品类管理、服务模式以及如何提高供应商参予药店多元化合作的积极性。反省现行低毛利模式预示着开店成本和用工成本等费用率的减少，扩展中的连锁药店急需解决的就是利润的问题。因此，目前很多经营者不约而同地发动了对药店低毛利商业模式的思维。

业内资深营销专家、医药经济报总经理朱泽骎指出，药店低毛利主推品种数量占到比应当在10%～15%，销售额占到比20%～40%，利润贡献占到比30%～35%。而目前很多连锁药店的广泛作法则是：自有低毛利品种占总数量的20%～30%，品牌产品占到大约30%，非药品占到大约30%。

“品牌产品销售额占比不高于40%，其毛利率低于25%就不该截击，到了35%就不应主推。”朱泽骎认为，对于陷于毛利竞争中的连锁药店来说，此时应当自由选择与品牌厂家合力，资源共享低毛利商业模式。“首先，引入自有产品的原则要以品牌药居多，引入时与牵头用药结合。比如感冒药，不管是泰诺还是白加黑，不有可能包治流鼻涕、腹痛、嗓子疼等8种发烧症状，可以辅助引入一些其他功效的高毛利药品，低毛利是补足而不是取而代之;其次，提高品牌产品的利润贡献率。

与品牌产品厂家合作展开药店店员的专业知识培训，并且深度利用品牌厂家享有的优质市场营销资源;利用品牌产品的终端宣传，超过既宣传产品、又提高连锁药店门店的整体营销氛围和档次的目的;第三，主推品牌企业的二线品牌产品，双方联合确保价格，提高整体利润额。这才是药店与厂家合作共赢的本质。”提高非药品动销力在药店低毛利的执着中，“非药品”的经营慢慢沦为主流。

目前，国内有80%的连锁药店尝试“非药品”经营，有的连锁药店早已将“非药品”的经营比例提升到50%以上。但医药经济报常务副总经理、药店经营周报总经理刘先彬却认为，目前连锁药店的非药品购销环节不存在以下几种困局：一是定位未知。因为定位不具体，造成订购的产品没差异化，同质化相当严重。

二是缺少系统。多数药店的品规占比偏低，且没系统性，因而无法让消费者构建一站式出售。

三是渠道通畅。连锁药店由于没充足的规模和需求量，很难与餐馆获得公平的订购条件。另外，在非药品经营中，还遗着营销技巧缺少、没对非药品的绩效展开考核等机制问题。

“在日本，除了处方药调配药店外，所有的药店药品销售比例都只有25%左右。因此，我们应当切换思路，把药店看作一个消费者可以获得身体健康、便利和低价产品的零售场所。”刘先彬回应，经营非药品无法随便和盲目，只有定位明晰才能精确寻找非药品或找寻合作商，然后展开主题经营、主题陈列，构建差异化营销。

此外，要彻底提高非药品的动销率，在订购上应当展开供应商评估和销售库存分析，优化非药品结构，提高非药品力。“药店的非药品管理部门对非药品结构的优化以及如何提高非药品的竞争力都起着至关重要的起到。因此，强化非药品分析、调整、研发等工作是重点，也是订购责无旁贷的工作。

”打造出“消费者交流系统”在中国连锁药店多元化发展进程中，国外著名药店走到的路是最差的糅合。上海悦妆信息科技有限公司董事总经理白云虎指出，国际上几大著名连锁企业在发展过程中的理念与运作，早已为我国的药店在新形势下，打造出多元化供应链得出很好的糅合，即精确地寻找自己的多元化定位，打造出药店的“消费者交流系统”。

白云虎列出了世界上几大著名的药店品牌：Boots，美国的Walgreens、CVS,还有日本仅次于的药妆连锁店松本清，他认为这些著名药店通过药品和个人身体健康护理产品的极致产品结构，为消费者获取舒适度和快捷服务，并构成了独有的竞争优势。比如至今在10多个国家，享有3250家门店的连锁药店Boots，除了药房之外，还获取数千种自有品牌的产品，有护肤、彩妆、洗浴等。

他们一直坚信价格并不是唯一的价值。身体健康专家、美容顾问以及Boots的高贵优惠卡是其核心的竞争优势，因而在英国和欧洲享有悦耳的名字。

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